Prospection vidéo B2B : comment obtenir des rendez-⁠vous qualifiés avec des vidéos personnalisées

La prospection vidéo B2B consiste à glisser une courte vidéo dans ton email à froid. Elle dure 45 à 90 secondes, parle de la situation du prospect et propose un rendez-⁠vous. Dès qu’il la regarde, tu l’appelles.

Le marché est saturé et la concurrence grandit. Remplir son agenda devient dur.

Si tu es solopreneur, consultant ou à la tête d’une agence, la vidéo est l’un des rares moyens de te différencier du cold emailing classique. Dans la vidéo, je montre le call emailing en action. Ici, tu vois le script, le format, l’intégration et les outils.

Pourquoi faire de la prospection vidéo en B2B ?

Pour obtenir des rendez-⁠vous qualifiés, il y a trois grands moyens. La pub payante, qui demande des noisettes. Le contenu, qui est super mais lent au démarrage. Et la prospection à froid.

Si ton agence fait entre 5 000 et 10 000 euros de chiffre d’affaires, tu n’as pas vraiment le choix. Du contenu, oui. De la pub si tu peux. Mais tu dois prospecter. C’est ce que j’appelle l’outreach.

Dans l’outreach, tu as plusieurs cartes :

• le call emailing, la prospection par email
• le cold calling, l’appel à froid
• la lettre manuscrite, enveloppe écrite à la main, en complément
• le setting, les conversations en messages privés sur Messenger, Instagram ou LinkedIn

Ici, on parle de call emailing, que tu peux glisser dans une séquence multicanale.

L’email classique est ultra saturé. « Coucou, voici ce que je vends, prends rendez-⁠vous », ça ne marche plus autant. La vidéo te redonne un avantage.

Comment écrire le script d’une vidéo de prospection ?

Avant le script, deux choses : l’énergie et la cible.

Tu peux avoir le script parfait. Si tu es mou, tu ne convertiras pas. Le prospect doit se dire que tu es tellement convaincu que ça se voit. Chauffe-⁠toi, saute sur place cinq minutes s’il le faut.

Ensuite, la cible. En prospection, vidéo ou pas, 80 % des résultats viennent de la cible. Voici comment la choisir.

1. Détermine un secteur d’activité. Si tu as plusieurs clients idéaux, mets-⁠les dans des paniers séparés. L’agriculture, ce n’est pas l’industrie.
2. Identifie les personas. Il y a des influenceurs et des décisionnaires. Tu contactes une personne, pas une entreprise.
3. Trouve un point commun. Une agence de sites web peut cibler les dirigeants de l’agroalimentaire qui ont un site WordPress.

Pour monter la liste, j’adore Pharow. Tu cherches des sociétés françaises de façon chirurgicale, comme un missile téléguidé. Il n’y a pas de meilleur outil. Dis-⁠moi qui tu vises et je te dirai quoi prendre.

Quelle structure donner au script ?

Tu reprends les bases d’un email.

1. Le contexte : pourquoi tu contactes cette personne.
2. La problématique : va-⁠y directement.
3. La proposition de valeur : pas « mon offre à 1 500 euros », mais ce que tu apportes, avec un peu de preuve sociale.
4. L’appel à l’action : un rendez-⁠vous. On n’est pas là pour sortir la carte bancaire tout de suite.

Vidéo générique ou vidéo personnalisée ?

Il existe deux types de vidéos.

La vidéo générique est une démo, une animation ou l’étude de cas d’un client du secteur. Elle n’est pas personnalisée, mais elle parle du secteur de la personne.

La vidéo personnalisée est faite pour une seule personne. Elle prend plus de temps, mais elle déclenche la curiosité.

Dans les deux cas, la durée reste entre 45 et 90 secondes. Tu as 90 secondes maximum pour attirer son attention et son désir. C’est un peu la méthode AIDA : attention, intérêt, désir, action.

Un objet d’email que j’ai testé de multiples fois : « Vidéo pour Jean-⁠Claude », avec le prénom.

Comment passer à l’échelle sans perdre la personnalisation ?

Une fois ton concept testé, rends la vidéo un peu plus générique, mais garde l’effet.

Exemple : tu fais des sites pour des artisans. Tu filmes la fiche Google My Business de la personne derrière toi. Elle se voit à l’image et se dit « c’est moi ».

Des logiciels changent le fond (un site, un LinkedIn) avec le même script et la même vidéo. Le destinataire a l’impression d’une vidéo faite pour lui, sans que tu la refasses.

Le chiffre à viser est un taux de visionnage de 80 %. Au-⁠dessus, c’est du lourd. En dessous, il y a une couille dans le pâté : améliore ton script.

Comment intégrer la vidéo dans ta campagne email ?

Le premier email

Si ta vidéo est ultra personnalisée, envoie-⁠la dès le premier email. Ne mets pas juste un lien. Mets une image cliquable en HTML, avec le site ou le LinkedIn du prospect derrière toi.

Les images et les liens baissent la délivrabilité. C’est une certitude. Mais tu gagnes au change avec un meilleur taux de clic.

Moi, si je reçois une vidéo avec ma tête ou mon site derrière, j’ai envie de cliquer. On est curieux. C’est pour ça que ton script doit être aux petits oignons.

Un ou deux jours plus tard, relance : « Avez-⁠vous le temps de visionner ma vidéo ? » Tu récupères des gens très facilement.

La vidéo générique : deuxième email ou post-⁠scriptum

Si ta vidéo est générique, envoie-⁠la au deuxième email, ou en PS avec un lien YouTube. Sur Gmail, Google c’est YouTube, donc ça s’ouvre facilement. Ça peut être une étude de cas ou un témoignage client.

Tu peux aussi faire en deux temps : « J’ai une vidéo qui explique comment améliorer ton SEO. J’ai fait un audit de ton site. Veux-⁠tu que je te l’envoie ? »

S’il dit oui, tu tournes un contenu sur mesure. S’il ne répond pas, tu n’as rien produit pour rien.

Quels formats éviter ?

Pas de gif : ça saute aux yeux, mais c’est trop gros. Pas de pièce jointe non plus. Trop lourd, tu tombes dans les courriers indésirables.

Comment relancer par téléphone et par LinkedIn ?

Avec la vidéo, tu reçois une notification quand quelqu’un la regarde. C’est un déclencheur d’intérêt, et c’est super important.

Là, tu reprends l’appel. C’est du cold calling, mais pas glacial : la personne a vu ton visage. Appelle-⁠la dans les 3 jours grand maximum. Au bout d’une semaine, elle t’a oublié.

Si tu n’as pas le temps d’appeler, on fait la prospection téléphonique à ta place. Pour t’y mettre toi-⁠même, lis mon guide complet de la prospection téléphonique B2B.

Pour mes clients, je crée un tableau de bord. Il liste ceux qui ont cliqué, ceux qu’on a appelés, ceux qui n’ont pas répondu. Derrière, un setter fait les appels et les relances.

S’il ne répond pas, ajoute la personne sur LinkedIn. Tu as multiplié les points de contact : appel, email vidéo, setting. C’est archi puissant.

Le message de relance ressemble à ça : « J’ai remarqué que tu as vu la vidéo. Voici notre solution, qu’est-⁠ce que tu en as pensé ? » Le but est d’engager la conversation. Pour la suite, lis mon guide sur le métier de setter.

Quels outils pour tourner tes vidéos de prospection ?

Les outils, c’est bien, mais la stratégie et la structure comptent plus. Il faut quand même s’outiller.

Pour une vidéo plus générique, je te propose Loom ou Tella. Je filme avec Tella. Tu reçois une notification dès que quelqu’un regarde.

Pour une vidéo ultra personnalisée à la main, tu filmes l’écran du site du dirigeant. C’est très artisanal, mais extrêmement puissant.

Pour standardiser, j’utilise Pitchlane pour le fond personnalisé, avec Tella. La personne se sent obligée de cliquer, par curiosité. Tu as fait l’effort, elle fera l’effort. C’est le principe de réciprocité.

À qui s’adresse la prospection vidéo ?

Il faut que ta cible s’y prête. Si tu vises des solopreneurs sous 5 000 euros de chiffre d’affaires par mois, ce n’est pas la bonne solution. À ce niveau, ils n’ont pas tous des emails professionnels.

Sur des entreprises un peu plus avancées, ça vaut le coup. Il faut être plus personnalisé, plus humain.

Questions fréquentes

Quelle durée pour une vidéo de prospection B2B ?

Entre 45 et 90 secondes. Tu as 90 secondes maximum pour attirer l’attention et susciter le désir. Vise un taux de visionnage supérieur à 80 %.

Faut-⁠il insérer la vidéo directement dans l’email ?

Mets une image cliquable en HTML qui renvoie vers la vidéo. Derrière toi, le site ou le LinkedIn du prospect. Évite le gif et la pièce jointe : ils sont trop lourds.

Quand relancer une personne qui a regardé la vidéo ?

Appelle-⁠la dans les 3 jours grand maximum. Tu reçois une notification quand la vidéo est vue, c’est le moment. Au bout d’une semaine, elle t’a oublié.

Quels outils pour tourner des vidéos de prospection ?

Loom ou Tella pour des vidéos génériques, Pitchlane pour personnaliser le fond. Mais l’outil ne fait pas la différence. Le script et la cible comptent plus.

Pour replacer la vidéo dans un système qui remplit ton agenda, lis mon système d’acquisition à 20 à 30 rendez-⁠vous par mois.