Système d’acquisition : comment je génère 20 à 30 rendez-⁠vous qualifiés par mois sans prospecter moi-⁠même

Pour générer des rendez-⁠vous qualifiés sans prospecter toi-⁠même, tu as besoin d’un système d’acquisition. Des setters formés, un kit complet, et des séquences de messages qui suivent toujours le même fil.

C’est celui que j’utilise. Il m’a permis de multiplier par dix, en quelques mois, les rendez-⁠vous dans mon agenda.

Avant, j’étais bloqué à un ou deux rendez-⁠vous par semaine, parfois zéro. Aujourd’hui, j’en génère 20 à 30 par mois, sans publicité et sans passer mon temps à prospecter. Je donne tout : le système, les scripts, les exemples de messages.

Tu es une agence, un consultant ou un coach, à 5 000 à 10 000 euros par mois ? Cet article est pour toi.

Système d’acquisition : deux manières de faire de la croissance

Il y a deux voies pour avoir plus de trafic, donc plus de rendez-⁠vous et plus de chiffre.

• La croissance à effet composé : organique, par les réseaux, le contenu et les aimants à prospect. Elle se construit dans le temps.
• La croissance linéaire : tu appuies sur le champignon, et tes ventes et tes rendez-⁠vous augmentent. Ça dépend de ce que tu mets en entrée.

Aucune n’est meilleure que l’autre. Pour gagner, les deux vont ensemble. Ici, je traite la partie linéaire.

Dans le linéaire, tu as deux choix : la publicité payante ou la prospection. Je laisse la pub de côté.

Pour la prospection, il y a trois écoles : le setting, le call emailing et le cold call. Je ne suis pas très fan du cold call et je ne l’utilise pas dans ce système. Si ça t’intéresse, j’ai un guide de la prospection téléphonique B2B. Ici, je te parle de setting, donc de conversations par messagerie.

Prospecter sans prospecter : le kit de setter

D’abord, des procédures standardisées, les SOP. Ensuite, des personnes qui les exécutent. C’est un effet de levier indispensable.

« Sans prospecter » veut dire : sans que tu le fasses toi-⁠même. La prospection continue, mais ce sont mes setters qui la font. Je les recrute et je les forme.

À chaque recrutement, je donne un kit complet :

• la vision, la mission, l’objectif
• mon avatar, les gens que je cible, mon offre
• une petite formation sur le setting, pour se former à ma méthode
• tous les scripts : messages à chaud, messages à froid, exemples de campagnes
• le reporting, avec des tableaux de bord
• la stratégie globale sur Facebook, Instagram et LinkedIn
• une checklist du setter : chaque soir, un message pour dire que tout s’est bien passé ou qu’il y a un problème
• un live en visio le vendredi, vers 14 heures, avec toute l’équipe

Le live sert à faire le point, améliorer le process et répondre aux questions.

Pour mes clients, j’ai aussi des contrats faits avec des avocats. Sans cadre, un setter peut prendre ton contenu et partir. Tout est quadrillé, mais je lui donne toutes les ressources pour performer.

Je ne recrute que des profils empathiques. J’utilise un outil d’analyse comportementale, l’ennéagramme, et je cherche les profils 2.

Dans les conversations, ils se mettent mieux à la place des gens. Ils sont plus performants.

La séquence entrante : tes connexions deviennent des conversations

Il y a deux processus, l’inbound et l’outbound. L’inbound passe par ton réseau. Sur LinkedIn, ce sont tes connexions, mais seulement celles de ta cible. Pas Pierre-⁠Paul-⁠Jacques.

J’ai écrit tout ce circuit pour mes setters. Ils ne peuvent pas se tromper : ils suivent le circuit, puis l’améliorent.

1. La demande entrante. J’utilise la version gratuite de Phantom Buster. Elle accepte la demande et envoie un message : « Merci pour ta chouette connexion, je te souhaite la bienvenue. PS : y a-⁠t-⁠il une raison particulière qui motive cette mise en relation, à part être fan des chouettes ? » C’est ma touche fun, avec ma mascotte. Adapte à ta personnalité, ne copie pas.
2. Si la personne répond, on trie. Est-⁠ce mon client idéal ? Une collaboration, un partenariat ? Certains partenariats sont de sacrés coups. Je suis prévenu dans mon CRM, ClickUp, et chaque matin je gère les partenaires. Sinon, direction le lit superposé. C’est mon expression : on ne s’en occupe plus.
3. Si c’est un client idéal, on envoie un aimant à prospect. Une vidéo qui répond à un problème de ton audience, avec le lien. Pour la créer, lis mon article sur l’aimant à prospect.
4. Le suivi. Les rendez-⁠vous se cachent dans le suivi, pas dans les premiers contacts. Je relance chaque jour si la personne ne répond pas. Par exemple : « As-⁠tu pu voir la vidéo ? Juste pour m’assurer que le message n’est pas tombé à la trappe. » Il faut un oui ou un non.
5. Si elle répond, on rebondit. C’est le travail du setter. Il doit connaître ton univers et ne laisser aucune question sans réponse. Je forme avec ma méthode des quatre As : valider la situation actuelle, les problématiques, l’objectif, et pourquoi la personne ne le fait pas déjà seule. Le setting n’est pas un truc à 2 francs 50, ça demande de connaître ton offre et ton client idéal. Pour le métier, lis le guide du setting.
6. Le rendez-⁠vous. Quand la personne est qualifiée, on envoie le lien. J’utilise iClosed. Je vérifie la réservation, puis j’envoie un petit WhatsApp pour confirmer. Ça soude la relation.

Si la personne ne répond pas, on relance pour s’assurer qu’elle a cliqué sur le lien.

La séquence sortante : aller chercher des gens qui ne te connaissent pas

L’outbound suit le même principe. Mais tu vas chercher des gens qui ne te connaissent pas. Sur LinkedIn, tu ne fais entrer dans ton réseau que des contacts de ta niche. Appuie-⁠toi sur le tableau de ton client idéal et ses problématiques.

Autre possibilité : le profil des setters. J’ai deux setters sur mon profil LinkedIn, un sur Facebook et bientôt un sur Instagram.

Il existe aussi des solutions en marque blanche. Le setter utilise son propre profil avec tes logos. C’est un peu moins efficace et je ne le conseille pas au début. Mais ça démultiplie le levier.

Avec ton compte, tu es bloqué à 150 ou 200 messages par semaine. Ce sont les règles de LinkedIn. C’était mieux il y a trois ans, c’était l’eldorado il y a quatre ans. Il y a quand même de quoi faire.

Pour trouver des leads :

• le compte d’un concurrent ou d’un partenaire
• des recherches LinkedIn par mots-⁠clés précis
• Sales Navigator, si tu l’as activé
• des extractions de leads

On peut en extraire depuis LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, Google Maps, des sites, Slack, Discord, TikTok, Leboncoin et même les pages jaunes. Moi, je ne m’occupe que de LinkedIn, Facebook et Instagram. Ça suffit bien. Tout est ajouté à la pipeline dans ClickUp.

Un message d’accroche à froid qui marche

Je teste beaucoup d’approches avec mes setters. Celle-⁠ci marche bien :

« Salut, si je te disais que j’avais fait une vidéo qui montre comment scaler ton activité à 20 000 euros par mois, serais-⁠tu OK pour la recevoir ? Je te l’envoie parce que tu es pile dans la cible. J’ai déjà fait passer ce cap à des gens comme toi. Dis-⁠moi si ça t’intéresse, sinon aucun souci. »

Je joue le côté accessible. Je n’ai pas envie de saouler les gens, j’ai envie de rigoler.

Ensuite, même parcours : j’envoie l’aimant à prospect, puis la relance. Les messages se testent et se modifient dans le temps. En setting, il faut se réinventer, parce que certains vont copier tes messages.

Moi aussi, je me suis inspiré de messages reçus qui avaient marché sur moi. Prends ce qui marche et fais-⁠le à ta sauce.

Finir une séquence sans griller la relation

Après un moment, certains me disent : « Kevin, je n’en ai rien à faire de ta vidéo. » Je ne perds pas la relation. Je regarde la chute, elle est super puissante.

« Pas de souci, j’arrête de t’embêter. Juste une dernière question : quel contenu aimerais-⁠tu voir davantage en ligne qui pourrait t’aider ? » Il y a peut-⁠être autre chose, même si je l’ai saoulé.

Ceux qui ne signent pas maintenant et voient mes vidéos reviennent parfois trois ou quatre mois plus tard. Tous les business fonctionnent comme ça. On n’achète pas tous maintenant. La relation compte, ce n’est pas transactionnel.

Autre option, la technique du « connais-⁠tu ». Je l’ai adaptée à la sauce française. Si la personne n’est pas dans la cible, tu lui demandes si elle connaît quelqu’un qui a ce type de problème. Tu expliques que tu cherches à accompagner cinq personnes pour tel objectif.

Ce ne sont pas 100 % des gens qui t’en citent 25. Mais il y a toujours une personne. Tu la contactes de la part de la première, et le setter prend le relais.

Questions fréquentes

Comment générer des rendez-⁠vous qualifiés sans prospecter soi-⁠même ?

Tu recrutes et tu formes des setters. Tu leur donnes un kit complet : procédures, scripts, reporting, offre, avatar. Ils prospectent, tu fixes le cadre et tu animes un point d’équipe par semaine.

Faut-⁠il privilégier l’inbound ou l’outbound ?

Les deux suivent le même parcours. L’inbound s’appuie sur ton réseau, les connexions de ta cible. L’outbound va chercher des personnes de ta niche qui ne te connaissent pas.

Combien de relances faire dans une séquence ?

Je relance chaque jour si la personne ne répond pas. Il faut un oui ou un non. Quand l’intérêt s’éteint, je termine par une dernière question sur le contenu qu’elle aimerait voir.

Un aimant à prospect est-⁠il obligatoire ?

Dans mon système, c’est la pièce que j’envoie à un client idéal pour lui apporter de la valeur dès les premiers échanges. Il donne aussi une raison de relancer : « as-⁠tu pu voir la vidéo ? ».

Pour aller plus loin

Pour poser ce système sur une base solide, regarde la méthode PACS. Elle relie acquisition, positionnement, conversion et structure.

Tu préfères ne pas monter l’équipe toi-⁠même ? on fait la prospection à ta place. Et pour voir où ton agenda se vide, le diagnostic est offert.