YouTube B2B : comment la vidéo longue amène des clients à un dirigeant, avec Pascal Tribo

YouTube B2B, ça marche pour amener des clients à un dirigeant. À condition de faire de la vidéo longue, préparée, qui résout un problème précis.

C’est une source de clients qui s’accumule dans le temps.

Beaucoup de dirigeants n’osent pas. Pas le temps, pas à l’aise devant la caméra, pas sûrs que leurs clients y soient.

J’en ai parlé avec Pascal Tribo, invité d’INCREVABLE.

Pascal a vingt ans dans les médias. Il a travaillé pour TF1, France 2, France 3 et beIN Sports.

Il a interviewé les cinq derniers présidents de la République, réalisé plus de 5 000 vidéos et cumulé plus de 100 millions de vues. Un jour, il a posé sa caméra pour aider les entrepreneurs à développer leur activité avec YouTube.

Voici ce que j’en retiens pour un dirigeant B2B.

Un entrepreneur sur YouTube est-⁠il un influenceur ?

Pascal m’a dit : « Tu es entrepreneur, tu n’es pas influenceur. » L’approche change. L’influenceur divertit.

L’entrepreneur résout un problème.

Ton spectateur arrive avec une difficulté précise. Tu as l’expérience et la solution.

Tu fais une vidéo pour l’en sortir. Tu peux glisser une blague, mais tu n’es pas là pour amuser la galerie.

On a parlé de la vidéo courte où l’on danse au bord de sa piscine. Tout le monde le fait, et ça n’apporte aucun résultat.

Pascal voit YouTube comme une télévision gratuite, ouverte sur le monde. Il ne pense pas qu’elle tue la télé, mais elle prend de la place.

Comme la télé n’a pas tué la radio.

Pourquoi la vidéo fait-⁠elle gagner la confiance d’un acheteur B2B ?

Il y a une crise de confiance. Trop de bullshit à la sauce Dubaï a rendu les gens méfiants.

Pascal le dit bien : « Tu peux tricher une fois, tu peux tricher deux fois. Au bout d’un moment, tu ne peux plus tricher. »

On ne se cache pas derrière un texte ou une photo. Et si tu n’as rien à raconter, une vidéo de dix ou quinze minutes tourne vite en rond.

Côté chiffres, j’ai fait un calcul. Les clients qui signent chez moi passent en moyenne 1h30 sur YouTube avant de signer.

Certains plus, certains moins.

Quelqu’un qui t’a regardé aussi longtemps arrive à l’appel préchauffé. C’est ce que je décris dans ma stratégie d’acquisition.

Pourquoi tant de dirigeants ne se lancent-⁠ils jamais ?

Pascal voit trois raisons, qui s’additionnent.

La première, c’est la lâcheté, au sens de la zone de confort. Il y a toujours une excuse : la bonne caméra, un passage chez le coiffeur.

La deuxième, c’est le manque de stratégie. On se lance sans connaître les codes, sans savoir construire une vidéo.

La troisième, c’est le timing. « Je le ferai en septembre. » Pascal répond : tu as déjà perdu trois ou quatre mois, pourquoi pas maintenant ?

Neuf fois sur dix, la personne ne le fera pas.

La barrière à l’entrée de YouTube est plus haute. Une vidéo de dix minutes bien structurée, face caméra, est plus dure qu’une vidéo de trente secondes.

La récompense arrive plus lentement. Elle demande de la persévérance.

Mais elle est forte.

Pascal m’a raconté l’histoire d’une conseillère immobilière qu’il a formée. Elle ne croyait pas à YouTube.

Il lui a demandé une vidéo longue par semaine, un conseil ou une visite de maison.

Après deux vidéos, elle était reconnue dans sa ville. Elle a fait deux ventes et gagné 20 ou 30 000 € selon lui.

Après ça, dit-⁠il, tu vas faire tes vidéos, même fatigué.

Comment se préparer face caméra comme à la télévision ?

Les responsables politiques sont des êtres humains comme toi et moi, rappelle Pascal. Ils font du média training.

Quand on leur demande une réponse de quarante secondes, ils en font trente-⁠huit, trente-⁠neuf ou quarante et une.

C’est un métier qui s’apprend. La réponse, c’est l’entraînement, y compris sur YouTube.

Ce qui paraît naturel à l’écran est préparé. Il en tire un enseignement qui m’a plu.

Le pire conseil qu’on donne aux entrepreneurs, c’est « sois authentique ». Ce mot sert d’excuse pour ne rien préparer, ni le matériel, ni le propos.

Alors fais des vidéos, mais travaille en amont. Reste toi-⁠même, ne joue pas le rôle d’un autre. Ça se verrait.

Et la peur ? Elle est normale.

Après vingt ou trente ans de métier, Pascal a toujours une petite boule au ventre. Elle dure dix secondes, avant elle durait dix minutes.

Tes premières vidéos seront mauvaises. La deuxième moins.

La quatrième commence à être bien. Si tu n’aimes pas te voir, rappelle-⁠toi l’objectif : attirer des clients.

De mon côté, j’ai eu une chaîne qui a atteint 50 000 abonnés. Ça m’a aidé à reprendre confiance en moi quand j’étais jeune adulte.

Que soigner en priorité dans une vidéo YouTube B2B ?

Pascal parle d’un trio : le titre, la miniature et les 30 premières secondes. Une miniature accrocheuse n’a de sens que si la vidéo tient la promesse du titre.

Sinon les gens décrochent et YouTube ne te met pas en avant.

Sa règle : si tu as une heure pour une vidéo, passe 40 minutes sur le titre, la miniature et les 30 premières secondes.

Dans un film, un livre ou une chanson, on retient le début et la fin. Soigne le début.

Soigne la fin et l’appel à l’action. Le milieu peut être un peu plus improvisé, en restant structuré.

Il donne deux raisons de soigner les 30 premières secondes :

1. L’algorithme compte une vue après environ 30 secondes. Si les gens partent avant, ce n’est pas une vue.
2. Celui qui reste 30 secondes a plus de chances d’aller jusqu’au bout.

Soigne même les cinq premières secondes.

Ne publie pas tous les jours. Pascal juge faux que ce soit la clé du succès.

Et montrer tes erreurs en vidéo ne te fait pas perdre en crédibilité.

Comment produire sans y passer ses semaines ?

Mon conseil, et celui de Pascal : travaille par phases. Tu n’ouvres pas le matériel chaque semaine.

Tu écris, tu prépares et tu tournes quatre vidéos d’affilée, en une journée. Dans la foulée, tu les montes.

Une vidéo par semaine, soit quatre par mois, te prend environ une journée à une journée et demie par mois.

À ceux qui n’ont pas le temps, Pascal répond que tu ne le prends pas, parce que ce n’est pas ta priorité. Tout le monde a 24 heures.

Il voit des gens passer deux heures sur un post de trois lignes fait avec une IA, pour zéro résultat. Ces deux heures peuvent servir à une vidéo.

Comment auditer sa chaîne quand elle ne donne aucun résultat ?

Prenons une chaîne qui a cinq vues, dont celles de sa femme et de sa mère. Pascal regarde d’abord le positionnement :

• La bannière. Comprend-⁠on en trois secondes ce que tu fais ? Souvent non, parce qu’elle imite celle des influenceurs.
• La dernière vidéo, sans regarder les vues. La miniature et le titre sont souvent révélateurs.
• Ensuite seulement, la vidéo elle-⁠même.

Pour t’inspirer des concurrents, regarde leurs vidéos les plus populaires. Prends le thème, la miniature, le titre.

Regarde la première minute, puis ferme. Tu peux traiter le même sujet.

Ce ne sera jamais la même vidéo, vous avez deux personnalités.

Les excuses des dirigeants, une par une

Pascal a son tribunal des excuses. Ses réponses en une phrase :

• « Je n’ai pas le temps » : tu ne prends pas le temps, c’est une question de priorité.
• « Mes clients ne sont pas sur YouTube » : tout le monde y passe du temps, tes clients aussi.
• « Je vais être parfait avant de me lancer » : la perfection n’existe pas.
• « La vidéo, c’est pour les influenceurs » : non, c’est aussi pour les entrepreneurs, deux métiers différents.

Deux questions reviennent tout le temps. Il les trouve secondaires.

Quelle caméra acheter ? Ton smartphone suffit.

Quelle durée ? Si tu peux tout dire en dix minutes, ne le dis pas en 45.

Sa conclusion rejoint la mienne : la constance est une valeur fondamentale pour percer sur YouTube. Et l’organique, une fois en place, ne coûte que du temps.

Pour transformer ceux qui te regardent en rendez-⁠vous, on peut aussi faire la prospection à ta place.

Questions fréquentes

YouTube est-⁠il utile pour la prospection B2B ?

Oui, pour Pascal comme pour moi. Mes clients passent en moyenne 1h30 sur ma chaîne avant de signer.

La vidéo crée une confiance difficile à obtenir à l’écrit.

Faut-⁠il publier tous les jours sur YouTube ?

Non. Pascal considère que c’est faux.

Mieux vaut une vidéo par semaine, bien préparée, que du volume sans qualité.

Quel matériel faut-⁠il pour se lancer ?

Un smartphone suffit. La caméra parfaite est un faux problème qui empêche de commencer.

Quelle durée choisir pour une vidéo ?

La plus courte possible pour tout dire. Dix minutes plutôt que 45, si le sujet le permet.

Pour lancer la machine, lis mon article sur le setting par messages LinkedIn et sur le cold calling B2B. Et si tu veux qu’on regarde ta stratégie, prends le diagnostic offert.