Comment construire une machine à leads B2B avec le cold calling en 2025

Si tu diriges une agence B2B, un cabinet de conseil ou un SaaS, cette stratégie va transformer ton approche commerciale.

Le marché devient de plus en plus saturé.

Le bouche-à-oreille n'est pas un canal d'acquisition. On ne peut rien mesurer de manière prédictive.

Pourquoi le cold calling reste ultra-puissant

L'emailing devient de moins en moins efficace.

L'IA et les mauvaises pratiques n'ont pas arrangé les choses. Les gens en ont ras le cul de recevoir des mails à la con.

Les points de contact sont rallongés. Le temps avant qu'un prospect passe à la caisse est aussi rallongé.

Même le reach via le contenu LinkedIn diminue.

L'eldorado est fini.

Mais voici la bonne nouvelle : 82% des acheteurs acceptent un rendez-vous suite à un cold call bien exécuté.

Le cold calling reste le coût d'acquisition le plus faible.

C'est bite, couteau, téléphone. Et tu peux y aller.

Les trois fondamentaux du cold calling qui marche

Pour que ça fonctionne, tu dois respecter trois piliers :

1. La cible précise (ton ICP)

Pas de masse. Des frappes chirurgicales.

Missiles téléguidés.

Travaille sur des verticales, pas juste sur ton ICP général.

Exemple concret :

Au lieu de cibler "toutes les agences marketing en France", cible "les agences de création WordPress parisiennes qui utilisent Webflow".

C'est une verticale via :

• Le logiciel utilisé

• Le secteur d'activité

• La localisation

2. Le bon outillage

Organise-toi avec un PRM (Prospect Relationship Management).

Ce n'est pas un CRM. On confond souvent les deux.

Un CRM, c'est du Customer Relationship Management. Pour les clients.

Un PRM, c'est pour les prospects.

Tu dois pouvoir gérer :

• Le sourcing et l'enrichissement

• Les campagnes de préchauffe •

Le pipeline de prospection

• Les rappels automatiques

3. Le discours qui convertit

Tout se joue dans les 30 premières secondes.

Structure de base :

• Accroche personnalisée

• Demande l'autorisation (10 secondes max)

• Ping-pong avec les objections

• Planification du rendez-vous

Attention : tu ne vends JAMAIS la solution au téléphone.

Tu vends l'étape d'après. Le rendez-vous.

La stratégie étape par étape

Étape 1 : Le sourcing intelligent

Utilise des outils comme Pharow pour identifier tes cibles.

Cherche des éléments déclencheurs :

• Recrutements en cours

• Levées de fonds

• Nouvelles réglementations

• Certifications obtenues

Quand tu arrives avec le bon produit au bon moment, c'est magique.

Étape 2 : Scraper et enrichir

Ne fais jamais du batch calling.

L'erreur classique :

"Tiens, je vais chercher Ghislaine sur LinkedIn.

J'ai son numéro. Je l'appelle. Elle ne répond pas. Je vais chercher quelqu'un d'autre."

Résultat : 10 appels dans la journée.

Au lieu de ça :

• Fais tes courses d'un coup

• Scrape et enrichis tes contacts

• Appelle tout d'une traite

Utilise des outils comme ZelIQ pour l'enrichissement des numéros.

Pour le web scraping, Octoparse est excellent.

Étape 3 : S'organiser avec les bons outils

Pour la téléphonie :

• Aircall (le plus stable)

• Ringover (solution française)

• OnOff (pour débuter)

Pour le PRM : Un outil dédié à la prospection froide avec :

• Scoring automatique

• Système de préchauffe

• Pipeline de prospection

• Enregistrement des appels

Étape 4 : Maîtriser le script

Structure type :

Accroche : "Bonjour [Prénom], je suis [Nom] de [Société]. Je vous contacte car [raison personnalisée]."

Permission : "Est-ce que je peux vous expliquer en 10 secondes comment on peut vous aider ?"

Pitch : 10 secondes. Pas une de plus.

Gestion des objections : C'est du ping-pong. Prépare les réponses aux objections classiques.

Closing : Planifie le rendez-vous et préqualifie.

Étape 5 : Tracker pour optimiser

N'va pas à la guerre sans traquer.

Métriques essentielles :

• Nombre d'appels par jour

• Taux de décrochage

• Taux de prise de rendez-vous

• Coût d'acquisition (CAC)

• CA généré

• Durée moyenne du cycle de vente

• Pipeline Conversion Rate (PCR)

Benchmarks à retenir :

• Appels par SDR par jour : 60-80 appels

• Taux de décrochage moyen : 20% (1 sur 5)

• Taux de conversion RDV : 10-20% des appels décrochés

Si ton SDR convertit moins de 3% des appels décrochés, il y a un problème.

Étape 6 : Déléguer et recruter

TJM d'un call caller :

• Junior : 200€

• Senior : 500€

Plus 25€ par RDV qualifié et un pourcentage sur la vente.

Sépare les métiers :

• Les sourceurs (qui font les listes)

• Les call callers (qui appellent)

C'est deux métiers différents.

La stratégie de la session gratuite

Notre approche chez nous :

On ne propose jamais la vente directement.

On propose une session stratégie gratuite.

Pas de vente. Pas de noisettes.

On se concentre uniquement sur leur business.

Ils repartent avec des conseils et un plan personnalisé.

Pourquoi ça marche ?

• Le parcours de vente est rallongé

• Une vente est relationnelle avant d'être transactionnelle

• On apporte une valeur énorme

• La confiance augmente

Résultat : ils se disent "Putain, je ne m'attendais pas à ça."

Ensuite, naturellement, on propose nos services lors d'un deuxième rendez-vous.

La gestion post-appel

Après le rendez-vous de vente :

Si c'est vendu : Direction le CRM client.

Si c'est perdu : Sépare en deux :

• Pas qualifié/No go (lit superposé)

• Money list (à relancer)

La money list, ce sont les prospects chauds qui ont vu tout ton processus.

Relance-les tous les mois pour prendre des nouvelles.

Ce sont les plus à même d'acheter.

Les erreurs à éviter absolument

Ne jamais :

• Arrêter après 100, 300 ou 500 appels

• Cibler "un peu tout le monde"

• Vendre la solution au téléphone

• Faire du batch calling

• Négliger le tracking

Dans 95% des cas, si le cold calling ne marche pas :

• C'est le SDR qui ne tient pas la route

• La cible n'est pas adaptée

• Le message ne passe pas

La seule exception : les marchés adressables très restreints et saturés.

Checklist pour démarrer ta machine à leads

🪶 Définis ton ICP et tes verticales précises

🪶 Choisis tes outils de sourcing (Pharow, LinkedIn Sales Navigator)

🪶 Mets en place ton outil d'enrichissement (Zellick, Full Enrich)

🪶 Configure ton PRM pour la prospection froide

🪶 Installe ta solution de téléphonie (Aircall recommandé)

🪶 Crée ton script et tes réponses aux objections

🪶 Définis ta stratégie de préchauffe (3 jours recommandés)

🪶 Mets en place ton tableau de tracking

🪶 Forme ou recrute tes SDR

🪶 Lance tes premières campagnes

🪶 Analyse et optimise en continu

Le cold calling marche encore. Et ça va continuer à marcher. Il suffit de bien faire les choses. Pas de miracle. Juste de la méthode.

Et beaucoup d'exécution.