Trouver des clients sur LinkedIn en B2B : le système complet, du ciblage au rendez-vous
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Pour trouver des clients sur LinkedIn en B2B, il te faut un système. Pas quelques posts et deux messages.
Un cycle complet : tu cibles, tu ouvres la conversation, tu qualifies, tu relances, tu proposes un rendez-vous.
Chaque étape alimente la suivante. Si une seule est cassée, tout s’arrête.
J’ai déroulé ce système avec Stéphanie, notre experte du setting DM, la prospection par messages privés.
Elle gère chez Architaide la montée en compétences et les recrutements. Elle forme aussi les dirigeants et les équipes dans notre programme l’éclosion.
Dans cet article, je te redonne le fil complet, et surtout comment repérer la pièce cassée.
Pourquoi trouver des clients sur LinkedIn en B2B exige un système
Les autres canaux se bouchent. L’emailing et le call emailing sont saturés.
Sur certaines cibles ils marchent encore, mais c’est moins la fête. Et la portée des posts LinkedIn s’effondre depuis des années.
Une boîte B2B doit donc maîtriser une compétence clé : créer des relations et des rendez-vous à partir du froid. Et apprendre à réchauffer avec du contenu.
Si tu attends des rendez-vous avec trois posts par semaine, tu risques d’être déçu du voyage.
Les messages privés LinkedIn affichent un taux de réponse moyen de 10,3 %. Le cold calling reste à 5,1 %.
Mais une moyenne, ça reste une moyenne. Chez nous, 10 %, on trouve ça nul.
LinkedIn ne règle pas tout seul ton acquisition
Chez Architaide, on lit la croissance avec la méthode PACS. Positionnement, acquisition, conversion, structure.
Les dirigeants qui nous contactent ont presque toujours un problème d’acquisition. Souvent, le vrai sujet est leur positionnement.
Et il pèse sur le setting : ton offre, ton message, ta façon d’aborder ton client idéal. Quel canal choisir ? Ça dépend.
De tes ressources, de ta structure, de ta cible. Dis-moi qui tu vises, je te dirai comment aller le chercher.
Le cycle en six temps
Le système tient sur un cycle, avec des flèches dans tous les sens. Tout est interdépendant :
- le ciblage
- le sourcing
- l’activation, la première prise de contact
- la création de relation et la qualification
- les relances
- le rendez-vous
Un problème à un endroit a parfois sa cause ailleurs. Garde donc une vue d’ensemble avant de corriger.
Cibler et sourcer : parler aux bonnes personnes
Écrire à n’importe qui ne sert à rien. Le ciblage vient du positionnement.
Tu définis tes clients idéaux, des entreprises. Puis les personas, des humains avec leurs moteurs psychologiques.
Le sourcing, c’est aller faire ses courses. Tu sais ce que tu veux acheter.
Il reste à choisir le magasin.
Dans la vidéo, je montre l’outil que j’adore pour ça, Pharow. Ce sont des bases françaises à jour, construites sur des données légales.
Sales Navigator repose sur ce que les gens mettent à jour eux-mêmes. La qualité de la donnée laisse parfois à désirer.
Tu cherches des entreprises par secteur, par code NAF ou par taille. Puis tu descends aux personnes : directeurs généraux, DRH.
Mon exemple : je pars d’une grande marque de produits laitiers et je cherche ses concurrents. J’identifie 203 entreprises.
Je filtre sur 50 à 90 salariés, il en reste 12. Je demande les directeurs généraux et je coche la case « profil LinkedIn ».
Retiens trois règles :
- coche toujours la case LinkedIn, sinon ta liste ne sert pas au setting
- garde des listes minimalistes, travaillées par vertical
- ne fais pas de masse, fais des frappes chirurgicales
La qualité de ta prospection, c’est la qualité des gens que tu choisis d’aller chercher. La bonne personne, le bon message, le bon tempo.
Ouvrir la conversation sans vendre : le setting DM
Le setting, c’est quoi concrètement ? Stéphanie le dit mieux que moi.
C’est tout le contraire d’envoyer en masse le script que tout le monde reçoit deux cents fois.
Tu ouvres une vraie conversation. Tu comprends qui tu as en face, où il en est, ce qu’il cherche.
Puis tu vérifies s’il y a une bonne raison d’aller plus loin.
Le rendez-vous n’est pas le but à tout prix. Il doit être la suite logique de l’échange.
Un setter ne convainc jamais un inconnu. Il vérifie que ça vaut le coup qu’il parle à un closer ou à un dirigeant.
Le premier message : l’ice breaker
Chez nous, une partie est automatisée. La personne reçoit un like, puis la demande de connexion part toute seule.
Quand elle accepte, elle reçoit l’ice breaker, le premier message.
Il doit coller à ta marque, à ton client idéal, à qui tu es vraiment. Moi, je fais des blagues.
Toi, tu feras autre chose. Le copier-coller ne marche pas.
L’autre règle, c’est l’ultra-personnalisation. Mieux vaut écrire à 25 personnes bien ciblées qu’à 200.
Un setter passé chez nous envoyait entre 100 et 200 messages par jour. Il nous a tout bloqué, pour zéro résultat.
Les pièges du premier message sont dans l’article sur les 3 erreurs du message de prospection LinkedIn.
Automatisation, IA : où mettre l’humain
Stéphanie a une ligne simple. Une demande de connexion, que ce soit elle ou l’ordinateur qui l’envoie, ça change peu.
Une conversation doit rester humaine. On sent vite quand on parle à une IA.
Tu as vu ces posts du genre « j’ai eu 75 rendez-vous grâce à Claude qui pilote mon LinkedIn ». Stéphanie regarde les ventes, pas les rendez-vous.
Avec une IA, tu génères des rendez-vous sans relation. Les gens arrivent sans savoir pourquoi, tu as beaucoup d’absents, et tes commerciaux perdent leur temps.
Mon conseil : demande des preuves. Regarde l’intérêt de celui qui te vend la solution.
Garde l’IA en coulisses, pour améliorer ta stratégie, pas pour tenir la conversation.
Préchauffer avec ton profil et tes vidéos
Celui dont tu likes un post va d’abord voir ton profil. S’il ne dit pas clairement ce que tu fais, c’est perdu.
Ton profil, ta préchauffe et ton premier message forment un tout.
Chez nous, on amène aussi les prospects sur YouTube. Pour chaque problème qu’on règle, on a une vidéo.
Quand quelqu’un nous décrit son problème, on lui envoie la vidéo qui y répond. La confiance monte.
Parfois il prend rendez-vous sans relance. Pour monter ça, lis mon article sur l’aimant à prospect.
Voilà pourquoi tant d’entrepreneurs qui publient obtiennent peu de rendez-vous. Les gens lisent, visitent ton profil, acceptent ton invitation, mais ne font jamais le premier pas.
Il manque un pont entre le contenu et la vente. Ce pont, c’est le setting.
Poser les bonnes questions et proposer le rendez-vous au bon moment
Comment poser des questions sans jouer Colombo ni la maîtresse d’école ? Chez nous, on travaille avec les quatre as.
On écrit nos propres messages, pas de copier-coller. Les quatre as :
- la situation globale de la personne
- sa problématique
- son objectif
- l’urgence et l’importance du sujet pour elle
Tu valides ces quatre cartes en conversation, avec un vrai intérêt. Elle parle d’elle, le lien se crée.
Quand les quatre as sont là, tu sais si ton offre correspond. Tu peux l’envoyer vers le rendez-vous.
Stéphanie donne un test que je trouve excellent : « Si tu étais dans la vraie vie, est-ce que tu aurais formulé comme ça ? » L’erreur classique, c’est de monter une stratégie de conversation et de perdre le naturel.
Quand proposer le rendez-vous
Quand la personne a exprimé sa situation, son objectif ou une difficulté précise. Et que tu sens qu’un échange lui apportera quelque chose.
Si tu proposes sans rien savoir d’elle, c’est une présentation d’offre déguisée. Si tu attends quinze jours alors que le besoin est clair, tu rates le moment.
Pense aussi à vendre ton rendez-vous. « Prends rendez-vous avec moi » ne dit pas pourquoi.
Une agence SEO propose un audit. Un cabinet, un diagnostic.
La personne se demande si 30 ou 45 minutes valent le coup. Dans l’économie de l’attention, le temps est la monnaie.
Relancer sans harceler
Les relances sont obligatoires. Beaucoup n’osent pas, par peur de courir après les gens.
Mais relancer, ce n’est pas écrire quatre fois « avez-vous vu mon dernier message ? ».
Chaque relance apporte quelque chose. Une question, un angle, ou une porte de sortie pour dire « non, ce n’est pas pour moi ».
Stéphanie compare ça à un tango : j’avance, je regarde la réponse, je m’adapte.
Quand le prospect essaie de te vendre sa solution
Ça arrive. Tu démarres et c’est lui qui te vend son offre.
C’est l’inversion de setting. Foncer front contre front, personne n’y gagne.
Valorise ce qu’il fait, dis si ça ne t’intéresse pas, ramène la conversation vers lui.
Le prospect agressif
Il y a deux cas. Celui qui te manque de respect : c’est terminé.
Et celui qui s’est déjà fait arnaquer et qui se protège : son agressivité est normale.
Stéphanie casse alors le schéma avec une blague. Elle avait écrit à un prospect : « Sois rassuré, je ne vais pas te demander en mariage tout de suite. » Il a continué la conversation, jusqu’à l’appel.
Ne présume rien, chaque prospect est différent.
Si tu veux confier tout ça à une équipe, lis mon guide du setting et des rendez-vous qualifiés.
L’organisation : 80 % de tes résultats en setting
Je le répète souvent : l’organisation, c’est 80 % des résultats. Celui qui pense se souvenir de tout et de tout le monde n’a pas assez de prospects, ou se ment.
Il te faut un PRM. C’est un CRM, mais le P veut dire prospect, pas client.
Sur chaque lead, tu sais si tu as les quatre as, tes notes, ta date de relance. Utile pour le setter, et pour le closer qui doit savoir ce qui s’est dit.
Dans la vidéo, je montre Kanbox, qu’on utilise. Tu gères les conversations, les notes, les rappels, les étiquettes.
Tu peux envoyer des messages vocaux. Tu enrichis avec les emails et les numéros pour faire du warm calling.
LinkedIn n’est pas fait pour être bien organisé. Un outil comme celui-là t’évite le mal de tête.
Si tu préfères que Kevin fasse la prospection à ta place, regarde l’offre d’externalisation de la prospection.
Où est le problème quand ça ne marche pas
Ne jette pas tout. Regarde où les gens s’arrêtent, comme Stéphanie le fait avec nos clients :
- Personne ne répond au premier message. Le problème vient de la cible, de l’accroche ou du positionnement. Nos clients arrivent souvent à 10 à 15 % de réponses et ressortent entre 40 et 45 %.
- On répond, mais les conversations meurent vite. C’est un problème de setting. Il faut du feedback en continu.
- Les conversations sont bonnes, mais aucun rendez-vous n’est proposé. Le souci est dans la qualification et la transition. Nos clients repartent avec une fiche de transitions et de relances.
- Les rendez-vous sont nombreux mais non qualifiés. Revois tes critères. On crée une fiche de décision avec des feux rouges (la personne est disqualifiée), orange (il faut creuser) et verts (on propose le rendez-vous).
- Les rendez-vous sont qualifiés mais personne n’achète. Regarde l’offre, le closing et le processus de vente.
Sans ce suivi du parcours entier, tu corriges le mauvais problème. Et tu abandonnes au milieu.
Pour qu’on regarde où ton système bloque, prends le diagnostic offert.
Questions fréquentes
Le setting LinkedIn convient-il à une petite entreprise B2B ?
Oui. C’est un bon levier quand tu fais moins de 10 000 euros de chiffre d’affaires par mois, selon ta cible.
Il ne demande pas de budget pub. Il demande du temps et de l’énergie.
Peut-on automatiser la prospection LinkedIn ?
Une partie, oui : le like et la demande de connexion. La conversation, non.
Une IA qui tient la discussion se repère vite. Elle te donne des rendez-vous non qualifiés.
Quand proposer le rendez-vous à un prospect ?
Quand il a exprimé sa situation, son objectif ou une difficulté précise, et que tu peux y répondre. Trop tôt, c’est une présentation d’offre déguisée.
Trop tard, tu rates le moment.
Combien de relances faut-il faire ?
Il n’y a pas de chiffre magique. Le critère, c’est que chaque relance apporte quelque chose : une question, un angle ou une porte de sortie.
Sinon, c’est du harcèlement.
Pour la suite, lis le guide du setting et des rendez-vous qualifiés.
Écrit par Kevin Aziosmanoff