Setting et rendez-⁠vous qualifiés : le métier de setter, son process et comment le déléguer

Le setting, c’est le métier qui consiste à engager la conversation avec des prospects et à leur obtenir un rendez-⁠vous qualifié avec le closer. Le setter réchauffe, qualifie, puis passe la balle.

Tu veux plus de rendez-⁠vous qualifiés dans ton agenda ? Le setting est une compétence de dirigeant. Il faut la maîtriser avant de recruter les bons setters.

Ici, je ne refais pas la méthode LinkedIn. Elle est dans mon article sur le setting par messages LinkedIn. Cet article parle du métier, du process et de l’organisation.

Beaucoup d’écoles forment au setting. La plupart sortent des gens qui savent à peine écrire deux messages. Ils n’ont pas compris la subtilité. C’est pour ça que j’ai fait la vidéo, que tu peux envoyer à tes équipes.

Le setting, c’est quoi et à quoi sert un setter ?

Le setting, c’est l’art d’engager des gens et de converser par messagerie privée. Il en existe plusieurs types, on les voit plus bas.

Son grand avantage : ce qui entre est lié à ce qui sort. Derrière tes conversations quotidiennes, il y a des calculs mathématiques.

Quand tu publies une vidéo sur YouTube, tu n’es pas sûr du résultat. En setting, si tu suis le process, tu obtiens un résultat.

Dans la vidéo, je donne un exemple. Tu engages 50 conversations par jour. Par ingénierie inversée, tu génères à peu près 10 rendez-⁠vous par mois.

C’est facile à mettre en place, donc il y a des concurrents. Tout se joue dans les détails.

C’est aussi un effet de levier par le recrutement. Tu génères par exemple cinq rendez-⁠vous toi-⁠même. Tu dupliques le process avec des setters et tu démultiplies.

Setter et closer : la passe décisive

Je prends une image de football. Je suis le closer, je suis Ibrahimovic. Le setter, c’est Pirlo, celui qui me fait une belle passe sur la tête.

Si la passe est bien qualifiée, je n’ai qu’à mettre la tête. Lucarne directe.

Le rôle du setter est donc de qualifier. Il réchauffe une audience pour que le closer marque.

Setting inbound et setting outbound

Il y a deux types de setting.

• L’inbound part de ton audience. Tu parles à des gens qui ont montré un intérêt : un like, un commentaire, une inscription à un aimant à prospect avec un numéro de téléphone. Le setter converse sur Messenger, LinkedIn, WhatsApp ou Instagram. Il peut aussi appeler pour préqualifier.
• L’outbound consiste à aller chercher des gens qui ne t’ont rien demandé.

Dans le marché, la plupart des écoles forment surtout à l’inbound. L’outbound est moins maîtrisé. Tu peux alors faire appel à des SDR ou à des business développeurs.

Quelles sont les températures de prospects ?

Il y a quatre types de prospects. D’abord les touristes : ils sont curieux, ils mettent un petit like, mais ils n’en ont rien à faire de toi. Puis les froids, les tièdes et les chauds.

Les touristes sont les plus froids. Ceux qui ne te connaissent pas le sont encore plus.

L’idée est de les faire monter en température. Le contenu aide : publicités, aimants à prospect, groupes privés. Mais c’est la conversation en messages privés qui fait passer de froid à tiède à chaud.

On perd beaucoup de rendez-⁠vous avec des gens qui mettent un like et à qui personne ne parle. Tu te dis que celui-⁠là s’en moque. Il faut juste creuser et converser.

Sur LinkedIn, une visite de profil, un commentaire, une acceptation de connexion sont des signes d’intérêt. C’est une manière d’engager.

Quel est le process d’un setter, étape par étape ?

Étape 1 : l’ice breaker, sans IA

Commence par un ice breaker sans IA. Ultra-⁠personnalise tes approches.

Le setting n’est pas l’envoi de messages de prospection. Sinon, on prendrait une grosse machine d’automatisation, et ça coûterait moins cher. Un vrai setter, un humain, personnalise. Ça change tout.

J’ai une phrase pour ça : les premières impressions sont toujours les bonnes, surtout quand elles sont mauvaises. Tu n’as pas de seconde chance. Si la personne voit une IA derrière, tu es mort.

Étape 2 : préqualifier le lead

Avant d’envoyer un lead au closer, tu le préqualifies. Tu cherches quatre choses.

1. Sa problématique.
2. Sa situation actuelle, dans sa globalité.
3. Son objectif.
4. Son urgence et son importance : est-⁠ce que la personne souffre assez ?

L’objectif est ultra important. J’aide les solopreneurs à décrocher leurs premiers clients et à passer à 20 ou 30 k€ par mois. Un solopreneur qui ne veut pas scaler, je ne lui propose pas la suite.

Sans urgence, tu auras beau l’envoyer en rendez-⁠vous, ça ne se transformera pas en vente.

Pour te débloquer, pose des questions ouvertes. Quels sont tes objectifs ? Tu veux y arriver vite ou tu as le temps ? Quels sont tes obstacles ? Formule-⁠les de façon fluide et naturelle.

Je cadre mes setters avec des archétypes et des branches de questions selon les réponses.

Étape 3 : le récapitulatif et la permission

Ça peut prendre quelques jours comme plusieurs mois selon le profil. Une fois les infos réunies, tu fais un récap : « Si j’ai bien compris, tu as tel problème et tu veux tel résultat, c’est bien ça ? » Tu attends le oui.

Puis tu fais la transition : « Pour être franc, par rapport à ce que tu me dis, je peux t’aider. Je te propose un plan d’action, ou une rapide visio pour creuser. Tu es d’accord ? » Si c’est oui, tu envoies le lien pour réserver.

Étapes 4 et 5 : le closing, puis le suivi mensuel

Le setting peut se faire entièrement par conversation. Ma head of setter a vendu très longtemps sans faire un seul appel. Elle envoie un lien, la personne regarde la page de présentation, et elle fait le suivi.

Moi, j’utilise des appels de closing. Dans 90 % des cas, ton objectif est de générer des rendez-⁠vous qualifiés.

À l’étape 5, ce n’est pas fini si la personne n’a pas signé. Tu fixes un deuxième rendez-⁠vous. Si elle ne signe toujours pas, tu mets un rappel chaque mois.

Derrière chaque non se cache un oui. Tu reprends des nouvelles : « Comment ça se passe pour toi ? J’ai créé une vidéo par rapport à ce que tu m’avais dit, ça peut t’intéresser. » On ne lâche rien, avec subtilité.

Quelles règles de conversation un setter doit-⁠il suivre ?

Ces règles t’évitent de passer pour un pigeon. Le niveau est catastrophique sur LinkedIn, tu peux le tirer vers le haut.

• Écoute ton interlocuteur. Il répond, tu réponds, puis tu poses ta question dans un deuxième message. Pas tout dans un seul bloc. C’est une conversation, comme avec un ami.
• Aucune supposition active. Un smiley ou un point, c’est un prospect froid. C’est normal, il faut le réchauffer. Quand tu es bloqué, dis : « J’ai l’impression que ce n’est peut-⁠être pas le bon moment pour toi. »
• Ne cherche pas à convaincre. Tu écoutes, tu envoies des messages, tu éduques le marché. Tu lèves les objections par du contenu de valeur : vidéos, posts, aimants à prospect. Dire « tu as tort, j’ai raison », ça braque.
• Ne laisse jamais une conversation plus de 24 heures dans le vide quand la personne a répondu. Sinon, game over. Il faut garder la marmite chaude.

Comment s’organiser : la pipeline et le tableau de suivi ?

L’organisation fait la différence. J’ai travaillé avec beaucoup de setters et je fais des dizaines de recrutements chaque mois.

Je vois des setters très talentueux flinguer leur résultat parce qu’ils ne sont pas carrés. Le setting est routinier. Il faut installer des routines.

La pipeline se lit de droite à gauche

Tu crées une pipeline avec des colonnes. Les gens ajoutés, ceux qui ont accepté, ceux à qui l’ice breaker est parti, les relances, ceux que tu as préqualifiés.

Retiens ça, les écoles ne l’enseignent pas : une pipeline de setter se lit de droite à gauche.

Les gens à droite sont les plus chauds. Tu t’occupes d’eux d’abord, puis tu descends vers les plus froids.

Quand il n’y a plus personne, ce qui m’étonnerait, tu ajoutes des gens qui ont montré de l’intérêt via ton contenu. Ou tu vas chercher des gens plutôt froids.

Quels outils choisir ?

L’outil ne fait pas la différence. L’organisation, oui. Il faut juste quelque chose qui fonctionne.

Folk est adapté à LinkedIn, Instagram et Facebook. Il ne coûte pas cher et il est minimaliste, très bien pour commencer. Certains le font sur Asana, ça marche aussi.

Moi, j’ai ma Rolls-⁠Royce sur LinkedIn, Breakcold. Ça coûte un peu de noisettes. Mais ça centralise les conversations au même endroit et ça affiche les posts des gens que tu suis, pour liker et commenter.

Le tableau de suivi chiffré

J’ai un tableau de suivi, un Google Sheet. Il m’a coûté un millier d’euros, fait avec une experte en Excel. Chaque setter le remplit.

Il donne des moyennes par jour, par semaine, par mois et par année. Il montre où se cache la couille dans le pâté. L’ice breaker était-⁠il mauvais ? Y a-⁠t-⁠il un souci dans la conversation ou dans la préqualification ?

Je sais ainsi pour chaque setter ce qu’il doit travailler, avec ma head of setter.

L’ingénierie inversée

Un autre tableau est fondamental. Tu pars de ton objectif de chiffre d’affaires : 5 000, 10 000 ou 20 000 euros.

Tu calcules ton panier moyen. Si ton programme coûte 3 000 euros, combien de clients te faut-⁠il ? Disons cinq. Combien de messages par jour pour les obtenir ? Et combien de setters ?

Chez moi, chaque setter qui arrive connaît ses chiffres. On sait à quel taux on convertit et combien de messages envoyer. On fait confiance au process.

Ce que tu mets en entrée donne le résultat. S’il manque, il y a un défaut quelque part, et tu améliores la procédure.

Comment recruter et cadrer un setter ?

Commence toujours par le faire toi-⁠même. Forme-⁠toi, pratique. Ensuite, délègue : c’est un effet de levier.

Mais pas n’importe comment. Beaucoup de gens me disent « j’ai recruté mon setter », et je réponds qu’on se voit l’année prochaine. Il faut les cadrer. Ce sont des commerciaux.

Voici ce que je fais.

• Je demande une vidéo de deux petites minutes à chaque candidat. Selon la vidéo, j’organise un entretien. Le profilage fait partie de mes compétences, il me permet de repérer le profil avant l’entretien. Si ça t’intéresse, regarde l’offre de lecture comportementale et profilage.
• Je cherche des profils empathiques et compétiteurs. Dans l’ennéagramme, ce sont les types deux et trois.
• Je crée des procédures (SOP) et un système de rémunération. Il peut être uniquement au pourcentage ou comprendre un fixe.
• Je fais des trainings chaque semaine. Seul, au début, ça va. Moi, j’ai une head of setter pour faire monter les équipes en compétence.

Si tu préfères ne pas gérer cette organisation, on fait la prospection à ta place.

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre un setter et un closer ?

Le setter engage la conversation, réchauffe le prospect et le préqualifie. Le closer prend le rendez-⁠vous et conclut la vente. Dans mon image de football, le setter fait la passe, le closer marque.

Combien de messages faut-⁠il envoyer par jour pour obtenir des rendez-⁠vous ?

Ça dépend de ton objectif de chiffre d’affaires et de ton panier moyen. Tu remontes depuis le nombre de clients visés. Mon exemple : 50 conversations par jour donnent à peu près 10 rendez-⁠vous par mois.

Peut-⁠on faire du setting sans appel de closing ?

Oui. Ma head of setter a vendu longtemps sans un seul appel. Elle envoie un lien vers une page de présentation puis assure le suivi. C’est un peu plus long, mais pas besoin de closing.

Que doit contenir le suivi d’un setter ?

Une pipeline lue de droite à gauche et un tableau chiffré rempli chaque jour. Il donne les moyennes par jour, semaine, mois et année. Tu vois vite quelle étape coince.

Pour replacer le setting dans une stratégie complète, lis mon système à 20 à 30 rendez-⁠vous qualifiés par mois.