Tunnel de vente B2B : trois tunnels pour remplir ton agenda de rendez-⁠vous qualifiés

Un tunnel de vente B2B sert à une chose : remplir ton agenda de rendez-⁠vous qualifiés. Il en existe trois qui marchent : le classique avec publicité, celui avec préchauffe, et le tunnel en présentiel.

Pour un consultant, une agence ou un prestataire de services, ces rendez-⁠vous sont le nerf de la guerre.

Dans la vidéo, je détaille les trois tunnels étape par étape, avec des exemples concrets. Le troisième surprend, parce qu’il se passe dans la vraie vie.

Pourquoi le parcours d’achat est-⁠il devenu plus long ?

On est dans une guerre de l’attention. Le temps nécessaire pour qu’un prospect passe à l’action s’est allongé.

Il faut en moyenne 7 heures d’interaction cumulée. Il voit une vidéo YouTube, 20 minutes. Tu discutes avec lui sur LinkedIn ou Messenger. Il voit un mail. Tu l’as une heure au téléphone.

C’est l’addition de ces moments qui le fait agir.

Il faut donc rallonger le parcours et multiplier les points de contact. Ça ne va pas s’arranger. Soit tu t’adaptes, soit tu disparais.

Quel est le tunnel de vente B2B classique ?

C’est un tunnel qui marche toujours. Dans mon ancienne activité d’écoles de coaching, il m’a fait générer 1 million d’euros la deuxième année, avec le levier publicitaire.

Le principe est simple.

1. Tu fais de la publicité et du contenu.
2. Le prospect arrive sur une page de capture et laisse son e-⁠mail contre ton aimant à prospect.
3. Il passe par une page de remerciement. Grâce aux pixels, tu peux le recibler en publicité.
4. Il prend un rendez-⁠vous, le rendez-⁠vous 1.

Pour mener ces campagnes, regarde notre offre de publicité et d’acquisition payante.

Quel aimant à prospect proposer ?

Plusieurs formats fonctionnent encore.

• Un quiz personnalisé. Pour les futurs entrepreneurs, j’ai un questionnaire « es-⁠tu fait pour être entrepreneur ? » qui marche du tonnerre.
• Une étude de cas ou un livre blanc.
• Une formation gratuite en vidéo.
• Une checklist.
• Une VSL, une vidéo de vente. Elle prend plusieurs formes selon ta personnalité et ta cible.

La séquence d’e-⁠mails

Une fois l’e-⁠mail récupéré, une séquence automatisée prend le relais. Premier e-⁠mail de bienvenue, tu donnes ce que tu as promis. Chaque message pousse vers ton calendrier.

Mes tunnels durent entre 10 et 14 jours. Ça fonctionne bien.

Quels taux de conversion garder à l’œil ?

Les chiffres ne mentent jamais. Voici mes repères quand j’accompagne des consultants et des prestataires.

• Page de capture : sous 20 % de conversion, même en publicité, il y a une couille dans le pâté. Au-⁠dessus de 50 %, ça peut arriver, mais il faut un trafic chaud patate.
• Du tunnel aux appels : au moins 5 % de conversion. Sous 5 %, cherche le blocage.
• Les e-⁠mails : regarde les taux d’ouverture et de clic. Il y a toujours une raison, il faut trouver où est la contrainte.
• La présence aux rendez-⁠vous : plus de 80 %, tu as fait le travail. Sous 60 %, il y a un problème.
• Le closing au téléphone : entre 10 et 20 %, c’est moyen. Au-⁠dessus de 20 %, c’est correct. Passé 30 %, c’est bien. Au-⁠dessus de 40 %, c’est très bien.

Pour fiabiliser ces indicateurs, le calculateur Archi KPI est fait pour ça.

Comment fonctionne le tunnel avec préchauffe ?

C’est le tunnel adapté au changement de société. Son mot-⁠clé : la préchauffe. Tu chauffes tes prospects avant qu’ils prennent rendez-⁠vous.

Le contenu comme point d’entrée

Choisis un canal à potentiel viral : Instagram, LinkedIn, Facebook, là où se cache ton audience. Privilégie la vidéo. Elle connecte aux gens et on ne peut pas tricher avec elle.

LinkedIn a ouvert la vidéo il y a quelques semaines. C’est une opportunité.

Ensuite, pousse ces gens vers un canal d’effet cumulé : YouTube. C’est là qu’on passe du temps avec tes prospects.

Une vidéo comme celle-⁠ci m’a demandé une heure de préparation. Dans un an, dans deux ans, elle m’amènera encore du trafic. Un post LinkedIn dure une semaine, et dans huit mois tout le monde l’a oublié.

La publicité pour préchauffer

La plupart des gens vont droit au but en publicité : « télécharge mon aimant ». Ils regardent le coût par acquisition et ajustent.

Il existe une autre approche, plus haut dans le tunnel, plus généraliste, plus storytelling. Tu touches des inconnus et tu les fais avancer vers l’étape suivante. Ils arrivent plus chauds à l’appel.

Je l’ai testé avec ma chaîne YouTube de remise en forme à 50 000 abonnés. Sur les rendez-⁠vous pris via la chaîne, la différence était le jour et la nuit.

La communauté privée

Je gère aussi une communauté privée sur Skool. La délivrabilité y est très bonne. On tombe presque jamais en spam, contrairement à un autorépondeur.

À chaque nouvelle vidéo YouTube, j’appuie sur un bouton. Toute la communauté reçoit un message qui la ramène sur la chaîne.

Résultat de cette préchauffe : un meilleur taux de closing. Les gens qui prennent rendez-⁠vous sont pratiquement convaincus. Tu perds moins de temps avec des touristes.

Comment fonctionne le tunnel de vente en présentiel ?

C’est le troisième, et à mon avis une vraie opportunité. Il va à contre-⁠courant de ce qui se fait. Tu pars de la publicité, parce que si tu débutes, tu n’as pas le choix.

Voici le principe.

1. Tu cibles une ville en publicité. J’ai fait Lyon et Grenoble. Tu lances la publicité une semaine en amont, pas plus.
2. Tu vises 40 personnes au grand maximum. Au-⁠delà, on perd la proximité.
3. Tu organises une soirée dans un hôtel. À Grenoble, ça m’a coûté 500 euros. Un petit cocktail, 1 heure de présentation, une petite heure pour discuter. C’est un webinaire géant, mais dans la vraie vie.
4. Les inscrits passent sur une page de capture avec un setter pour préqualifier. Le défi n’est pas de vendre, les gens qui viennent sont méga chauds. Le défi est qu’ils viennent vraiment.
5. Tu les appelles et tu envoies une séquence d’e-⁠mails de préchauffe.
6. Le jour J, tu donnes des conseils de grande valeur. Tu fais comprendre subtilement que tu as aussi quelque chose à proposer.
7. Au networking, ceux qui sont intéressés demandent. Tu les rappelles le lendemain, ou sous deux jours maximum, pour fixer un rendez-⁠vous.

Combien ça coûte et que peut-⁠on en attendre ?

Compte un petit capital de départ. 500 euros la soirée à Grenoble, peut-⁠être 1 000 euros à Paris selon l’hôtel.

Côté publicité, avec 1 000 euros tu fais déjà des choses bien. À Grenoble, j’avais des coûts par lead à partir de 4 euros.

Le taux de conversion en rendez-⁠vous est d’au moins 10 % des présents. Sur 40 personnes, si tu fais bien le job, c’est bien d’avoir huit rendez-⁠vous. Avec une offre à 5 000 euros, tu as gagné ta journée.

Une fois le format huilé, tu le dupliques. Une fois par mois dans chaque ville.

Il faut aussi savoir parler en public. Le principe : être toi-⁠même, apporter de la valeur, te connecter aux gens.

Pour un exemple chiffré de ce format, lis mon article sur les 23 500 euros en 4 heures.

Questions fréquentes

Combien de temps d’interaction faut-⁠il avant qu’un prospect B2B passe à l’action ?

En moyenne 7 heures d’interaction cumulée : vidéo, échange LinkedIn, e-⁠mail, appel. L’idée est de rallonger le parcours et de multiplier les points de contact.

Quel taux de conversion viser sur une page de capture ?

Sous 20 %, même en publicité, quelque chose cloche. Au-⁠dessus de 50 %, c’est possible avec un trafic très chaud. Vers les appels, vise au moins 5 % depuis le tunnel.

Quel taux de présence aux rendez-⁠vous est normal ?

Plus de 80 %, c’est du bon travail. Sous 60 %, il y a un problème.

Un tunnel de vente en présentiel marche-⁠t-⁠il pour une agence ?

Oui, il marche pour les prestataires de services et les agences. Les gens te voient en vrai. Il demande un petit budget de départ et de l’aisance pour parler à un groupe.

Pour replacer ces tunnels dans une approche complète de l’acquisition, regarde la méthode PACS ou réserve le diagnostic offert. Une fois le rendez-⁠vous pris, la structure d’un appel de vente prend le relais.