La psychologie de la vente B2B, c’est lire l’humain derrière le dirigeant. Ses motivations, ses peurs, ses réactions.
Le profilage donne une méthode pour ça.
Tu observes sa réactivité, tu comprends son fonctionnement, puis tu adaptes ton discours. Élodie, experte en profilage, m’a expliqué comment dans mon émission Increvable.
Elle est fondatrice de Profiler 360. Une méthode pour décoder les comportements humains en entreprise.
Avant ça, elle a dirigé des équipes dans l’hôtellerie, la grande distribution et l’événementiel. Puis elle a repris des études : un master en psychologie légale et clinique, puis un doctorat en psychocriminologie.
Pourquoi la psychologie de la vente B2B passe-t-elle par la lecture des gens ?
Élodie a fait un constat de terrain. Dans ses postes de direction, les problèmes techniques se réglaient vite.
Les problèmes humains revenaient toujours.
On disait « c’est humain, laissons ça de côté ». Elle a voulu comprendre.
Elle est passée par l’ennéagramme, un outil qui cherche les motivations profondes, puis par la criminologie.
Je lui ai demandé à quoi ça sert à un dirigeant. Sa réponse est franche.
Quand un dirigeant lui dit qu’il recrute à l’instinct depuis vingt ans, elle n’y croit pas.
Pour elle, ça veut dire qu’il recrute au hasard depuis vingt ans. Comme avec des lunettes de soleil quand il fait sombre.
Elle ne dit pas que tous ceux qui ne sont pas formés recrutent mal. Mais le recrutement reste aléatoire.
Ça coûte cher. Un mauvais recrutement sur un gros poste, c’est 90 000 balles perdues.
Tu as senti quelque chose, la personne part six mois plus tard, et tu as perdu du temps et de l’argent.
La même grille sert en management et en communication. En vente, elle sert à ajuster ton énergie à celle de la personne en face.
J’en donne un exemple dans l’article sur la structure d’un appel de vente.
Quelle différence entre typer et profiler ?
C’est la distinction la plus utile de l’échange. Typer quelqu’un, c’est dire qu’il fonctionne de telle façon.
Tu classes sa personnalité dans une grille.
Profiler va plus loin. Tu te demandes ce que tu fais de cette information, avec cette personne, dans ce contexte.
Pour Élodie, typer c’est reconnaître. Profiler c’est comprendre et appliquer.
Elle peut aussi se tromper, et ça lui est arrivé. Elle a poussé un dirigeant à lâcher prise, parce qu’elle le pensait fonctionner sur la force.
C’était un contre-type : il avait peur, mais il bravait sa peur en permanence.
On ne sera jamais à l’intérieur de la personne. Elle part donc du principe qu’elle a tort, en tout cas en entreprise.
Il faut se précipiter lentement.
Qu’est-ce que la réactivité, et comment l’observer ?
C’est le mot clé de sa méthode. La réactivité, c’est ce qui se passe sans que la personne s’en rende compte.
Un signe de stress, un mouvement immédiat, souvent inconscient. Élodie parle de la partie visible de l’iceberg.
Son exemple : tu fais tomber ton stylo et tu lâches un gros mot. Ce réflexe instantané, c’est de la réactivité.
Tu l’observes dans le mouvement du corps, dans les mots choisis, dans la voix. Quand quelqu’un te raconte comment il est venu, ce qui compte, c’est la façon dont il te l’explique.
Pas le trajet.
Il faut une posture d’observateur neutre. Tu prends du recul sans te détacher de l’autre.
Si tu ne repères pas la réactivité, tu auras du mal à typer.
Une question à poser en entretien
Sa première question est toujours la même : « Qu’est-ce qu’une bonne journée pour toi ? » Elle est très ouverte. Elle donne des indices sur les mots choisis et la manière de s’exprimer.
Certains répondent tout de suite. D’autres réfléchissent longtemps.
D’autres se demandent ce que tu leur veux. Cette réaction déclenche la réactivité.
Pourquoi croiser plusieurs modèles de personnalité ?
La méthode Profiler 360 associe six outils. Parmi eux, l’ennéagramme, le MBTI, le modèle Holland et la hiérarchie des valeurs.
Chacun, seul, a un angle mort. En les associant, d’où le 360°, tu le réduis.
Élodie mélange aussi des méthodes de criminologie et d’accompagnement classiques. Elle compare ça à une boîte à outils.
On ne sort pas le marteau pour tout.
Et l’ennéagramme dans tout ça ?
Je lui ai posé la question que j’entends souvent. Certains disent que l’ennéagramme est une aberration et que le Big Five est le seul modèle scientifique.
Sa réponse m’a plu.
Elle ne dit pas que le Big Five est mauvais. Elle précise que la partie ennéagramme de son questionnaire est validée scientifiquement.
Selon elle, c’est le seul à l’être.
Pour elle, l’important reste la façon de transmettre un modèle et l’éthique avec laquelle on le fait. L’ennéagramme a mauvaise réputation parce qu’il a été enseigné n’importe comment.
Comme d’autres modèles, MBTI compris.
Pourquoi l’avoir choisi ? C’est le seul modèle qui s’intéresse à la motivation profonde.
Il y en a neuf, qui se voient dans des réactions spontanées différentes. Il ne prédit pas tout seul, ce qu’on en fait compte plus.
Mais il montre ce que l’observation seule ne voit pas.
Où est la limite entre profilage et discrimination ?
Je lui ai posé la question à partir d’un cas réel. Dans une boîte que j’accompagnais, un profil 5, un observateur, avait été recruté manager d’une équipe de vente.
Au bout de trois semaines, ça s’était mal passé.
Peut-on se dire d’avance que tel profil ne conviendra pas à tel poste ? Pour Élodie, ça devient de la discrimination dès que tu écartes quelqu’un d’après son profil.
Voici ce qu’elle m’a décrit comme possible en France :
- Tu peux faire passer un questionnaire d’assessment, mais seulement aux personnes concernées.
- Il faut une égalité de traitement. Par exemple aux trois candidats retenus, pas à tous ceux qui envoient un CV.
- Le résultat ne sert pas à dire qu’une personnalité ne convient pas. Avec plusieurs profils, tu peux les comparer et voir lequel est le plus adapté.
Fais valider ces points par un juriste avant de les appliquer chez toi.
L’IA peut-elle remplacer un profileur ?
Pour Élodie, non. Ce qui fait la différence entre typer et profiler, c’est l’intelligence émotionnelle.
L’IA ne l’aura pas. Le lien invisible entre les humains lui échappe.
Elle l’utilise parfois comme assistant, jamais en première position. Quand elle la teste, les réponses sont presque toujours à côté.
Pour elle, c’est même dangereux de lui faire confiance dans les métiers qui demandent de la finesse.
Comment éviter que le profilage devienne de la manipulation ?
Lire les gens, c’est un grand pouvoir. Entre de mauvaises mains, ça peut devenir une méthode de manipulation redoutable.
Je lui ai demandé si elle craignait de former les mauvaises personnes.
Elle répond oui, et elle agit. Son parcours se fait sur candidature.
Une personne en difficulté psychologique ne peut pas l’intégrer. Si elle repère un problème d’éthique, elle refuse.
Une fois, elle a même arrêté un parcours en cours de route.
Autre point qu’elle martèle : un modèle de personnalité ne sert pas à t’enfermer dans une case. Il sert à te libérer du réflexe de t’y enfermer toi-même.
Est-ce accessible sans avoir fait de psychologie ? Oui, elle vulgarise beaucoup.
Les dirigeants viennent chercher des clés pour comprendre l’humain, pas une formation de psychologue. Et ça passe par un regard sur soi : tu ne reconnais pas le fonctionnement des autres sans t’être confronté au tien.
Si tu veux appliquer cette lecture à ton équipe ou à tes rendez-vous, regarde l’offre de lecture comportementale et profilage.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre typage et profilage ?
Typer, c’est classer une personnalité selon une grille. Profiler, c’est la comprendre dans son contexte et savoir quoi en faire.
Le typage reconnaît, le profilage comprend et applique.
Un dirigeant peut-il utiliser un test de personnalité pour recruter ?
Oui, selon Élodie, si tu le fais passer aux candidats retenus à un stade donné, avec une égalité de traitement. Il ne doit pas servir à écarter quelqu’un sur sa personnalité.
Il aide à comparer plusieurs profils.
Qu’est-ce que la réactivité en profilage ?
C’est la réaction immédiate et souvent inconsciente d’une personne. Le geste, le mot, le ton.
C’est la partie visible de l’iceberg et la base du typage.
L’ennéagramme est-il scientifique ?
Élodie affirme que la partie ennéagramme de son questionnaire est validée scientifiquement. Elle ajoute que la façon de le transmettre et l’éthique comptent plus.
Tu veux savoir comment tes appels de vente passent auprès de ta cible ? Prends le diagnostic offert, on regarde ça ensemble.
Écrit par Kevin Aziosmanoff