Passer le barrage de la secrétaire en prospection téléphonique : contourner le standard

Pour passer le barrage de la secrétaire en prospection téléphonique, le plus efficace est de ne pas passer par elle. Tu appelles le mobile du décisionnaire, obtenu par enrichissement. Quand le standard reste la seule porte, tu ne t’acharnes pas : tu notes le bon moment et tu rappelles.

C’est une étape du guide complet de la prospection téléphonique B2B. Ici, je traite un seul problème : le standard.

Comment passer le barrage de la secrétaire : pourquoi on tombe dessus

Le barrage apparaît surtout sur les lignes fixes. Tu tombes sur la standardiste ou l’assistante.

On perd un temps de fou à passer par elle. Plus tu appelles de fixes, plus tu en croises.

La bonne question n’est donc pas « que dire à l’assistante ? ». Demande-⁠toi comment éviter d’avoir à lui parler.

Rémy, un SDR spécialisé en cold calling, y répond par la préparation. On ne part pas à la guerre sans avoir choisi ses armes.

Première arme : le numéro mobile

Rémy m’a donné un conseil net : privilégie les 06. En passant par un mobile, tu évites les barrages que tu rencontrerais sur les fixes.

Je lui ai dit que c’était plutôt un truc de riche. Mais quand on a les mobiles, c’est beaucoup plus pertinent que de passer par un standard.

Comment les obtenir ? Par l’enrichissement. Une fois ta liste faite, tu enrichis tes contacts pour récupérer les mobiles des décisionnaires.

Aujourd’hui, l’enrichissement fonctionne en cascade. Plusieurs sources sont interrogées, et aucun outil n’écrase vraiment les autres. FullEnrich et Lusha en font partie.

Côté conformité, ces outils sont censés respecter le RGPD. Vérifie-⁠le avant de choisir.

Deuxième arme : un fichier ciblé

Ce sont les décisionnaires qui t’intéressent. Ce sont eux qui disent oui ou non.

La qualité de ta prospection dépend en grande partie de ta cible et de l’enrichissement. Le détail est dans l’article sur la préparation du fichier de prospection.

Pour ne pas t’éparpiller, appelle en bloc. Prépare toute ta liste enrichie, puis passe tes appels d’une traite.

Tu gardes le rythme. Tu ne le casses pas à chaque recherche de numéro.

Troisième arme : la préchauffe

Chez nous, un cold call est précédé d’une préchauffe de trois jours. Un mail, une visite de profil LinkedIn, un contact LinkedIn, si le dirigeant est réellement actif sur ce réseau.

Pourquoi c’est utile ici ? Quand ton nom apparaît à l’écran, le prospect peut déjà t’identifier. Tu n’es plus froid, tu es entre le froid et le tiède.

Autre effet : je sais qui a ouvert le mail. Je peux dire à un prospect que je lui ai écrit il y a deux jours, et c’est vrai.

Certains le disent sans que ce soit le cas. C’est du bullshit.

Quand le standard reste la seule porte

Rémy ne prétend pas que tout se règle avec des mobiles. Il a un client dans un secteur très physique, qui vend des dispositifs anti-⁠inondation à des entreprises.

Ce sont des structures plus ou moins petites, de style PME. Là, il utilise parfois les standards, ou le patron décroche directement. Il s’en accommode.

Ce que j’en retiens :

• Dans une PME, le décisionnaire est parfois joignable par le standard. Le patron peut décrocher lui-⁠même.
• Le rejet fait partie du process. Tu ne contrôles pas l’humeur du prospect avant qu’il décroche.

Les filtres modernes : la messagerie à contrôle IA

Un autre barrage se répand. Le téléphone demande à l’appelant de se présenter avant de sonner.

Je le vis moi-⁠même. Je décroche si mon interlocuteur se présente un minimum, même avec un simple prénom.

Rémy suit la même règle. Il donne son prénom, rien d’autre, et ça lui fait décrocher pas mal de prospects.

Garde la même ligne que dans ton accroche : court, simple, détendu. La trame de l’appel est dans l’article sur le script de prospection téléphonique.

Ton numéro d’appel compte aussi

Rémy appelle avec un 06 et son propre outil de téléphonie. Quand un 06 t’appelle, tu as plus envie de décrocher que face à un fixe.

C’est une petite alerte avant même de décrocher. Certains SDR appellent pourtant avec des numéros fixes.

Les SDR qui utilisent un composeur parallèle, qui appelle plusieurs numéros à la fois, ont un taux de décroché plus bas. C’est mathématique, dit Rémy.

Tu passes plus d’appels, mais tu décroches moins.

L’objection qui ressemble à un barrage

Le « envoyez-⁠moi un mail » ou le « je suis en réunion » du décisionnaire lui-⁠même est un barrage de défense.

Rémy ne le combat pas. Il l’accueille, puis il demande s’il peut poser une dernière question avant de raccrocher.

Sa question : serait-⁠il stupide de partager en deux mots la raison de son appel, pour que le prospect n’entende plus jamais parler de lui si ce n’est pas pertinent ?

Neuf fois sur dix, le prospect répond « allez-⁠y ». Le mécanisme est détaillé dans l’article sur les objections.

Et si la personne n’est vraiment pas disponible, demande-⁠lui le bon moment pour reprendre de ses nouvelles. Tu repars avec une date, que tu notes dans ton CRM.

Chez nous, on rappelle les leads tous les deux ou trois jours, cinq à sept fois en cold calling.

Si tu n’as ni le temps ni l’envie de gérer tout ça, on fait la prospection téléphonique à ta place.

Questions fréquentes

Comment passer la secrétaire en prospection téléphonique ?

Le plus efficace est de ne pas passer par elle. Appelle le mobile du décisionnaire, obtenu par enrichissement. Quand le standard est la seule porte, ne t’acharne pas : note le bon moment et rappelle.

Faut-⁠il appeler les numéros fixes ou les mobiles ?

Rémy privilégie les mobiles. Les fixes te mènent aux standards, les 06 évitent les barrages. Dans une petite entreprise, un fixe peut aussi te mettre directement en relation avec le patron.

Que faire face à un filtre IA qui demande qui appelle ?

Donne ton prénom, rien d’autre. C’est la méthode de Rémy, et elle lui fait décrocher pas mal de prospects.

Combien de fois rappeler quelqu’un qui ne répond pas ?

Chez nous, on rappelle tous les deux ou trois jours, cinq à sept fois en cold calling.

Pour aller plus loin

Le barrage se gère surtout en amont. Reprends la chaîne complète dans le guide de la prospection téléphonique B2B, de la cible aux relances.