Framework AARRR en B2B : la grille de lecture pour voir les trous dans ton business

Le framework AARRR est une grille de lecture de ton business en cinq piliers : acquisition, activation, rétention, recommandation, revenu. Il te montre où sont les trous, puis tu choisis où agir.

Si tu es consultant, coach, prestataire ou dirigeant d’agence, et que tu veux passer au-⁠dessus de 10 000 euros par mois, tu en as besoin. Une action sans vision est une pure hallucination.

Je l’utilise depuis dix ans, avec des boîtes de toutes tailles. Y compris des boîtes à 3,5 ou 4 millions par an. Pour la voir appliquée à une agence, lis le cas sur scaler une agence de service avec TOC-⁠AARRR.

Qu’est-⁠ce que le framework AARRR ?

Ce n’est pas moi qui l’ai inventé. C’est Dave McClure, entrepreneur américain et fondateur de l’incubateur 500 Startups. Cinq piliers :

1. Acquisition : comment obtenir des prospects, puis des clients.
2. Activation : le moment où le client comprend la valeur de ton offre.
3. Rétention : combien de fois il rachète.
4. Recommandation : comment on te recommande.
5. Revenu : ce que chaque client te rapporte.

Attention, c’est une grille de lecture et pas un tunnel de vente. Ne confonds pas, ça n’a rien à voir. Il n’y a pas d’ordre chronologique obligatoire.

On peut faire de la recommandation avant l’acquisition. Prends les trottinettes électriques d’avant, avec le logo de la marque dessus. L’utilisateur déverrouillait, se baladait avant de payer, et les gens autour voyaient la marque. C’est de la recommandation involontaire.

Pilier 1 : l’acquisition

Voici ce que tu peux mettre dans cette case.

L’organique, avec le contenu :

• Les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, X. Choisis selon ton objectif. Sur Instagram, on parle plus de vie perso et de valeurs en format court. Sur LinkedIn, plutôt de conseils et de personal branding.
• YouTube, un canal d’autorité à effet cumulé, fait pour éduquer. Les podcasts aussi, que tu peux mettre en vidéo.
• Les newsletters, un canal d’acquisition que tu possèdes.

La partie mécanique :

• Un setter. C’est un effet de levier. Concentre ton temps sur la création de contenu, parce que c’est là que se cache ta valeur. Pour le métier, lis l’article sur le setting.
• L’outreach, pour aller chercher des gens qui ne te connaissent pas, ou l’inbound.
• La publicité payante. Je ne la recommande pas dès le départ, sauf si ton contenu t’a déjà donné une audience pour des campagnes de reciblage.
• Les pages de vente et les VSL pour proposer ton offre.

Mes actions dans ClickUp, où je pose ma grille : du contenu de haute valeur sur YouTube, des partenariats avec des centres de formation et des agences, et un setter sur LinkedIn avec un objectif de 100 à 200 messages par jour.

Pilier 2 : l’activation, le moment « aha »

L’activation, c’est le moment où le client se dit : j’ai compris ce que cette personne peut m’apporter. Les actions dépendent de ton business. Une boulangerie et une agence en ligne n’ont rien en commun, et le modèle marche pour les deux.

Mon exemple : ma communauté gratuite sur Skool. J’y mets mes contenus, mes mindmaps, mes ressources. Les gens se disent : il donne gratuitement ce que d’autres font payer 6 000 ou 7 000 balles.

Ils se demandent alors ce que sera l’accompagnement en one to one. Ma stratégie : donner tous mes secrets, puis vendre l’implémentation.

Autres leviers :

• Le time to value. Un onboarding en moins de 24 heures, pour que le client se dise : j’ai fait le bon choix.
• Les lettres manuscrites. Je les envoie à mes clients, et on peut les automatiser avec une start-⁠up spécialisée. Une petite attention qui fait la différence.

Pilier 3 : la rétention

Ils ont acheté une fois. Combien de fois vont-⁠ils racheter ? Comment les faire revenir pour une offre complémentaire ?

Chez moi, la rétention passe par le done for you. Pour mes clients qui ont dépassé 15, 20 ou 30 000 euros par mois, je propose un service complémentaire avec mes équipes. Ça prolonge la relation et ça m’apporte des abonnements.

Cet ensemble s’appelle le back end, et il faut l’optimiser. Avoir des clients ou des rendez-⁠vous n’est pas le plus compliqué. Le plus important, c’est la rétention.

Pour ça, il faut des clients satisfaits. Je suis obsédé par ça. J’ai besoin de me regarder dans la glace chaque matin.

Mes offres ont donc des garanties de résultats. Elles me poussent à me mettre à 200 % pour mes clients. Promets un 8 sur 10 et délivre un 12 sur 10. On n’a pas le choix, il faut surdélivrer.

Pilier 4 : la recommandation en cinq niveaux

Les résultats de tes clients déclenchent ce pilier. Voici les niveaux.

1. Publier les résultats. « Je viens de gagner 5 000 euros grâce à toi », relayé sur Instagram par exemple.
2. Les avis. Google et Trustpilot. C’est le deuxième niveau.
3. Le témoignage vidéo. Tu le références sur YouTube.
4. L’étude de cas. Je filme un échange en one to one. Avant, tu faisais quoi ? Quels résultats ? C’est une discussion, et elle a une énorme valeur.
5. Le programme ambassadeur. Ceux qui te donnent 9 ou 10 sont des ambassadeurs. Propose-⁠leur un contrat d’apporteur d’affaires. Ils alimentent ton acquisition.

Avec une offre irrésistible, la recommandation devient bien plus simple à obtenir.

Pilier 5 : le revenu et la LTV

Pour augmenter le revenu, on commence souvent par les prix. Mes clients sont timides sur leur tarif par rapport à leur marché. On rend l’offre irrésistible, en high ticket. On regarde le panier moyen et l’upsell immédiat.

L’objectif final : augmenter la LTV. C’est ce qu’un client t’apporte sur un an, deux, trois, cinq ans. Ne t’arrête pas à la première signature.

Un client à 30 000 ou 50 000 euros par mois a d’autres problèmes. Des problèmes de riches, certes, mais réels. S’il te fait confiance et te recommande, il continue avec toi.

Les business qui gagnent ont la LTV la plus longue. Elle te permet de réinvestir dans l’acquisition : plus de setters, de la pub payante, des monteurs plus professionnels.

Pour moi, un business a trois parties : l’acquisition, la vente et la délivrabilité. Si la délivrabilité est mauvaise, il n’y aura pas de rétention.

Comment utiliser la grille concrètement ?

Quand j’accompagne un client, je pose tout à plat. Pour chaque pilier : qu’est-⁠ce que tu as en place, où en es-⁠tu ? Tu vois les trous dans la coque.

Ensuite, on passe à l’action. Quelle action, quelle conversion, quel résultat ? C’est là qu’on met en place des itérations.

Choisis des actions à fort potentiel. On n’est jamais sûr de rien. Mais par rapport à l’effort, l’impact sur le chiffre d’affaires sera-⁠t-⁠il élevé ? La matrice impact effort t’aide à répondre. Pour suivre tes chiffres, regarde Archi KPI.

Les boucles de croissance

Le but est d’enchaîner des boucles de croissance. Un input entraîne une action, qui génère un output. Tu réinvestis ensuite l’output dans l’input.

Exemple : tu recrutes un setter. Il ramène des rendez-⁠vous, donc du cash. Avec ce cash, tu fais du reciblage publicitaire pour acquérir de nouveaux clients.

Avec mes clients, tout est tracké de A à Z, sur chaque pilier. On avance en mode bulldozer.

Les AARRR secondaires : l’exemple d’une chaîne YouTube

Ton business a un AARRR principal. Tu peux en avoir de secondaires. Ma chaîne YouTube en est un.

• Acquisition : on découvre ma chaîne via une vidéo. Titre et vignette comptent beaucoup.
• Activation : on comprend la valeur et on s’abonne.
• Rétention : je propose une autre vidéo. Plus la rétention monte, plus YouTube pousse la chaîne.
• Recommandation : un commentaire, un partage à un ami.
• Revenu : la publicité sur les vidéos et les droits d’auteur.

Sur Instagram, je fais des appels à l’action vers YouTube, qui renvoie vers mon AARRR principal. Chaque écosystème s’auto-⁠alimente.

Questions fréquentes

Qui a inventé le framework AARRR ?

Dave McClure, entrepreneur américain, fondateur de l’incubateur 500 Startups.

AARRR est-⁠il un tunnel de vente ?

Non. C’est une grille de lecture, sans ordre chronologique obligatoire. Une recommandation peut précéder l’acquisition.

Le framework fonctionne-⁠t-⁠il pour un petit commerce ?

Oui. Les actions changent entre une boulangerie et une agence en ligne, mais le modèle s’adapte aux deux.

Quelle est la première chose à faire avec cette grille ?

Poser à plat ce que tu as en place sur chaque pilier. Les trous apparaissent, puis tu choisis les actions au meilleur rapport impact et effort.

Pour aller plus loin

La méthode PACS travaille le positionnement, l’acquisition, la conversion et la structure. Si tu veux poser ta propre grille avec moi, le diagnostic est offert. Et pour cadrer la structure derrière, l’offre Fondations est faite pour ça.